Кожен продавець та виробник прагне продати якнайбільше своїх товарів. Існує багато стратегій, які стимулюють продажі. Однією з них є техніка правильного розміщення взаємодоповнюючих продуктів на полицях. Вона допомагає збільшити середній чек, зробити покупки зручнішими, підвищити лояльність клієнтів.
Що таке кросс-мерчендайзинг
Термін походить від англійського “cross” (перехресний), тобто це перехресні продажі, які підштовхують споживача купувати ширший асортимент продуктів. Як це робиться? Продукцію, яку зазвичай купують разом, виставляють на полицях поруч. Це робиться для того, щоб клієнти могли швидше помітити та купити додаткові товари. Наприклад, поряд з макаронами можуть поставити соуси або сир, щоб людина відразу могла придбати все для вечері.
Основна мета крос-мерчандайзингу — збільшення продажів, підвищення середнього чека покупця. Однак цей метод також має інші переваги:
- Підвищення лояльності. Коли магазин пропонує зручні рішення, збираючи товари до тематичних груп, це підвищує задоволеність клієнтів і спонукає їх повернутися.
- Збільшення об’ємів продажу. Шляхом розміщення взаємодоповнюючих товарів магазини можуть стимулювати ріст закупівель. Наприклад, людина, яка купила пасту, можливо, не планувала брати соус, але, побачивши його поряд, вирішить зробити це.
- Просування нових товарів. Магазини часто використовують кросс-мерчандайзинг для того, щоб привернути увагу до новинок. Розміщення нових товарів поруч із популярними допомагає збільшити їхню впізнаваність.
Кросс-мерчандайзинг допомагає зробити закупки зручнішими, інтуїтивно зрозумілими. Покупцеві не потрібно вишукувати супутні товари — усе вже розташоване в одному місці, що заощаджує час та сили.
Принципи та приклади успішного кросс-мерчандайзингу
Щоб грамотно скористатись з переваг, які надає стратегія перехресних продажів, треба володіти наступними методами:
- Аналіз купівельних звичок. Вивчення поведінки покупців, даних про продажі та купівельні уподобання, щоб визначити, які товари найкраще поєднуються.
- Розміщення взаємодоповнюючих товарів. Магазини розміщують поряд товари, які часто купуються разом (коло ноутбуків викладають аксесуари для них).
- Стимуляція імпульсних покупок. Коли покупець бачить товари, пов’язані з його основним вибором, це підвищує ймовірність того, що він захоче їх придбати, навіть якщо не планував.
- Зручність. Розміщення товарів в одному місці скорочує час на пошуки необхідних продуктів, підвищує частоту повернення до магазину.
Важливо враховувати сезонні коливання попиту. Наприклад, влітку може бути ефективно розміщення кремів від засмаги поряд із товарами для пляжного відпочинку, взимку — товарів для зимового спорту поряд із відповідним одягом.
Поширені приклади вдалого кросс-мерчандайзингу:
- Продуктові магазини. Вино розміщується поряд із сирами та закусками, м’ясо для барбекю — з вугіллям та шампурами.
- Магазини одягу. Коло джинсів часто розміщують ремені, коло взуття — шкарпетки, коло сорочок — краватки.
- Магазини електроніки. Поруч із основними товарами можна знайти супутні продукти: зарядні пристрої, чохли для смартфонів, захисні плівки, карти пам’яті.
- Магазини косметики. Шампунь розміщується поряд із кондиціонером, крем для обличчя — поряд із сироваткою.
Кросс-мерчандайзинг працює завдяки простому, але потужному принципу: пропонувати покупцям взаємодоповнюючі товари, посилюючи бажання купувати. Правильно підібрані комбінації продуктів, засновані на розумінні потреб та поведінки покупців, допомагають збільшити доходи.