Трейд-маркетинг — це міст між виробниками та дистриб’юторами, оптовими, роздрібними продавцями. Головне завдання — переконати продавців у цінності та прибутковості вашого товару, щоб вони захотіли його продавати.
Кому корисний трейд-маркетинг
Трейд-маркетинг — це набір ефективних інструментів для:
- виробників;
- ритейлерів;
- дистриб’юторів;
- маркетингових агентств.
Він допомагає збільшити продажі, підвищити рівень видимості бренду, покращити співпрацю з торговими партнерами та стимулювати інтерес споживачів.
В першу чергу трейд-маркетинг потрібен виробникам товарів, які планують продавати свою продукцію в офлайн-магазинах. Для онлайн-магазинів це менш актуальне, оскільки у них немає обмежень на кількість товарів на вітрині. Проте, якщо онлайн-магазин закуповує товар у оптовиків, трейд-маркетинг залишається важливим.
Основні інструменти трейд-маркетингу
Трейд-маркетинг — це сукупність прийомів, спрямованих на збільшення обсягів продажів продукції в роздрібних мережах. Цілі досягаються за допомогою:
- POS-матеріалів (Point of Sale) — яскравих, змістовних плакатів, вивісок, стійок, дисплеїв, цінників у точках продажу. Вони привертають увагу покупців, інформують про продукцію, стимулюють до купування.
- Мерчандайзингу — стратегічного розміщення товарів на полицях магазинів для максимального привернення уваги покупців.
- Промо-акцій — тимчасових заходів, спрямованих на залучення нових клієнтів та утримання існуючих. Включають знижки, спеціальні пропозиції, бонуси, дегустації, конкурси.
- Програм лояльності — бонусів для підвищення лояльності клієнтів (накопичувальних систем знижок, бонусних балів, ексклюзивних пропозицій).
- Трейд-промоушену — стимулювання ритейлерів до продажу певних товарів (знижок для торгових партнерів, бонусів за виконання плану продажів, спільних рекламних кампаній).
- Демонстрацій, дегустацій — акцій для ознайомлення з продуктом безпосередньо в торговій точці. Найефективніші заходи для нових продуктів, оскільки підвищують ймовірність покупки.
- Аналітичних інструментів — способів збору та аналізу даних про особливості ринку, продажі, поведінку споживачів, ефективність маркетингових акцій. Містять програмне забезпечення для аналізу даних, системи CRM. Дозволяють коригувати стратегії, підвищувати їхню ефективність.
- Інтернет-засобів — електронних розсилок, соціальних мереж, інших цифрових каналів оперативного інформування споживачів про нові продукти, акції, спеціальні пропозиції.
- Тренінгів, навчання персоналу — підвищення кваліфікації підвищує компетентність та мотивацію.
Щоб правильно вибрати та використовувати ці інструменти, необхідно створити особливу стратегію.
Як розробити стратегію трейд-маркетингу
Стратегія, на якій базуватиметься трейд-маркетинг — це ваш “план наступу” на ринок. Він створюється поетапно.
Перший етап — дослідження ринку
Дає відповіді на запитання:
- Хто ваша цільова аудиторія?
- Хто ваші конкуренти?
- Які потенційні ризики?
- Які шляхи подолання ризиків?
Отримати відповіді можна, наприклад, відвідуючи торгові виставки. Ці заходи допомагають встановити ділові зв’язки, вивчити конкурентів. Також корисно читати статті про свою галузь, відгуки споживачів.
Другий етап — розробка плану
План має вичерпно пояснювати важливі нюанси:
- На що ви хочете спрямувати зусилля торгового маркетингу?
- Скільки ресурсів ви готові вкласти в офлайн- та онлайн-маркетинг?
- Яких цілей ви хочете досягти за місяць, півроку та рік?
Визначивши потреби клієнтів і продавців, скоригуйте маркетингову стратегію, змініть дизайн або функції продукту, щоб вони відповідали очікуванням.
Третій етап — інвестування в брендинг
Цей процес має йти паралельно з розробкою стратегії. Впізнаваність бренду впливає на лояльність клієнтів.
Завершальний етап — реалізація стратегії
Важливо ретельно продумати, як, коли і де реалізовуватиметься маркетингова стратегія. Наприклад, приваблива інтернет-реклама має вести на зручний сайт. Якщо продукт просувається офлайн, члени команди повинні вести себе професійно, позитивно.Трейд-маркетинг — це потужний інструмент, що дозволяє виробникам і ритейлерам досягати поставлених цілей. Правильне використання стратегій і прийомів трейд-маркетингу сприяє збільшенню продажів, покращенню видимості товару, зміцненню відносин з партнерами та стимулюванню кінцевих споживачів. Постійний аналіз, коригування стратегії дозволяють вирішувати виникаючі проблеми і адаптуватися до змін на ринку.